19 mar Projetos arquitetônicos: como vender mais e melhor
Não restam dúvidas que a faculdade de arquitetura é capaz de preparar um profissional para diversos tipos de projetos, dos mais simples aos mais complexos. No entanto, quando se trata de vender esses desenhos, a situação muda de quadro, e muitos dos profissionais acabam se formando sem saber as melhores estratégias para vender seus projetos.
E todos sabemos que, na maioria das vezes, tão importante quanto acertar todos os cálculos e fazer um trabalho de altíssima qualidade, a conquista do cliente é um passo fundamental para o sucesso de um projeto.
Naturalmente, ser um bom arquiteto não te torna um bom vendedor. Por isso, é muito importante conhecer técnicas de negociação e vendas que sejam eficazes, e que possam ajudar no dia a dia de seu escritório.
Pensando nisso, separamos no texto de hoje algumas dicas de vendas e negociação que certamente vão te ajudar na tarefa de fechar mais projetos. Leia a seguir para saber mais.
Conheça seu cliente
O primeiro passo para uma apresentação de sucesso é conhecer seu interlocutor, afinal, cada tipo diferente de pessoa exige um tipo de abordagem diferente. Se você já fez seu estudo de público-alvo, essa tarefa fica um pouco mais simples, mas mesmo que tenha feito, é importante conhecer mais pessoalmente o cliente para quem o seu projeto será apresentado.
Para colher essas informações, é fundamental que você converse com esse cliente, conheça seus gostos, os objetivos que ele tem com esse projeto, as referencias que ele tem em mente quando pensa no resultado, entre outros fatores relevantes para garantir que você possa entregar o que ele está esperando e ainda mais.
Saber também se o cliente já contratou arquitetos anteriormente, ou se é a sua primeira contratação também é importante, pois assim você terá uma ideia de como estarão as suas expectativas, e poderá se preparar adequadamente para apresentar um projeto que esteja acima do que ele já viu, ou que supere essas expectativas criadas.
Prepare seu conteúdo
Mais do que apenas apresentar um projeto, preocupe-se em contar uma verdadeira história em sua apresentação. Apresente suas inspirações, os problemas que buscou resolver em cada uma das decisões que tomou e quais referencias usou (aqui vale mostrar referencias que o próprio cliente tenha apresentado previamente, inclusive).
Transformar todo esse conteúdo em uma história fará com que o seu cliente se envolva mais com a apresentação, e cria uma tendência maior a ele conseguir se imaginar dentro daquele espaço, o que pode ser um fator decisivo na hora da decisão de fechar contrato.
E não se esqueça: a apresentação deve ser impecável. Por isso, ensaie a apresentação com seus colegas, prepare-se para possíveis perguntas e, se possível, busque até mesmo pontos de melhoria no projeto, para ter tudo em mente na hora de apresentar sua obra de arte.
Invista no design
Uma apresentação memorável precisa de uma história, sem dúvidas, mas essa história deve ser aliada a um visual que atenda às expectativas geradas. Nesse ponto, temos que concordar: uma imagem vale mais do que mil palavras. E é por isso investir no design é tão importante na hora de apresentar um projeto.
Boas apresentações são altamente ilustrativas, deixando poucas duvidas visuais no cliente, e tem pouco volume de texto, pois as palavras do apresentador devem se fazer presentes para “contar a história” do projeto. Uma apresentação bem planejada e executada é o suporte ideal para o seu discurso falado.
Existem na internet diversos templates de apresentações disponíveis para download, mas o ideal é que você tenha uma apresentação própria, totalmente personalizada, que seja capaz não apenas de apresentar o projeto do seu cliente, mas também transmitir o seu cuidado na hora de fazer aquele desenho, e o quanto valoriza cada pequeno detalhe dele.
Questione, sempre
Se você conhece bem o seu cliente, criou uma história convincente e envolvente sobre o seu projeto, e investiu adequadamente em uma apresentação que fizesse jus à importância do projeto, grande parte do caminho já foi percorrido. À ultima etapa do processo de vendas, resta a colheita de feedbacks.
Logo depois da apresentação, já questione ao cliente o que ele achou, se identificou pontos de melhoria, e como se sentiu durante a apresentação de maneira geral. Essas respostas, por serem imediatas, podem trazer à tona itens que foram esquecidos ou ignorados na sua apresentação inicial, além de te dizer também os pontos bons, que devem ser enaltecidos.
Caso não feche o projeto na hora, não se esqueça desse cliente. Espere algumas semanas, e entre em contato com ele novamente – por e-mail, preferencialmente, por ser menos invasivo – questionando os pontos em que ele ficou com dúvida, quais itens não atenderam à sua demanda imediata, ou se novas necessidades surgiram.
Mesmo que no fim do processo o cliente tenha optado por outro escritório, não esqueça de pedir o feedback, é justamente esse tipo de informação que fará com que aprenda cada vez mais, e que possa melhorar diariamente suas habilidades de venda.
Esse texto te ajudou a ter algumas ideias para aumentar as suas vendas? Que tal aproveitar o embalo e conferir nosso outro conteúdo sobre como qualificar clientes para escritório de arquitetura, para aumentar ainda mais as suas chances de venda? Não perca essa chance!
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