Como qualificar clientes para o escritório de arquitetura

27 abr Como qualificar clientes para o escritório de arquitetura

Para um escritório de arquitetura, o esforço para captar novos clientes é sempre um desafio. Por isso, no texto de hoje buscamos trazer algumas dicas de como qualificar clientes para que você identifique quando cliente tem potencial.

 

A chegada do cliente

As pessoas buscam o escritório para avaliar se ele tem condições de atender às suas expectativas e necessidades, ou aos seus desejos. Os escritórios se apressam não apenas em mostrar seu portfólio, os projetos que desenvolveram e os clientes que o contrataram, mas apresentam ideias e sugestões, trabalham, investem horas técnicas para mostrar que são capazes de alcançar as expectativas do cliente.

Mas, o que acontece se o cliente na verdade está apenas buscando informação, se ele não pretende executar o projeto naquele momento, se é apenas uma intenção que ainda precisa amadurecer, se ele está formando um juízo ou buscando alternativas ou mesmo se já definiu a contratação?

Pode também estar fazendo uma cotação, uma concorrência entre propostas, e neste caso o ideal é mostrar que isso pode ser feito abertamente e que desta forma o potencial cliente vai se beneficiar da transparência na negociação.

 

Avaliando um cliente potencial

Nem todas as pessoas que manifestam interesse em contratar os serviços do seu escritório são de fato clientes em potencial, as técnicas modernas de venda não buscam vender a qualquer custo.

Se você vende a satisfação do cliente, o processo de vendas deve ser tão importante quanto o resultado.

Antes de mais nada, é preciso reconhecer que nem todo mundo poderá se tornar cliente do seu escritório e não gastar tempo e dinheiro sem uma avaliação prévia do potencial de um cliente.

 

Comece avaliando os seguintes aspectos:

– O cliente tem capacidade e poder de decisão para contratar

– O cliente tem um sentimento de urgência em tomar essa decisão

– O cliente demonstra ter confiança em você e no seu escritório

– O cliente mostra-se disposto a escutar o que você tem a dizer

Se ao menos duas destas questões tiverem uma resposta afirmativa, vale apena seguir com a conversa.

 

Conhecendo o cliente em potencial

O sucesso de uma contratação depende de que ela seja uma decisão construída em conjunto, o cliente precisa ter certeza de que está tomando a melhor decisão e que o relacionamento que se estabelece seja benéfico e produtivo para ambos.

Para isso você não deve se precipitar, tentar cativar o cliente sem conhecer suas expectativas, investir na apresentação de propostas sem saber exatamente o que o cliente espera ver, estas não são boas ideias para começar um relacionamento.

Entenda o seu cliente, saiba o que ele quer, coloque-se no lugar dele, tente anotar todos os aspectos importantes que você percebeu e tente formar um juízo sobre os prós e os contras em cada um dos aspectos apresentados.

 

Poder de decisão

É preciso entender qual o papel de um potencial cliente em sua organização, ou mesmo em relação aos demais interessados no projeto (família, por exemplo) qual seu objetivo, seus desejos e interesses pessoais, sua maneira de trabalhar, a capacidade econômica dele ou de sua empresa, se ele tem o poder de decisão, quem é a pessoa ou pessoas que têm esse poder e, nesse caso, como fazer essa aproximação.

A decisão será necessariamente baseada em confiança, portanto, conhecer e conquistar as pessoas que decidem é o mais importante neste momento.

 

Necessidade e urgência na decisão

Em que momento do processo de decisão o potencial cliente está? Ele tem o sentido de urgência ou a necessidade imediata de levar adiante o projeto? Está numa etapa de planejamento, de busca de informações preliminares sobre o projeto? Ou estará ainda a procura de informações para definir se o projeto é a solução para o seu problema?

Ele certamente lhe trará um problema, cabe a você ajudá-lo na solução desse problema que poderá ou não ser a contratação de um projeto.

Em cada momento, o tratamento com o cliente será diferente, você poderá orientar, informar e esclarecer o cliente na solução do seu problema, estabelecer uma relação de confiança, mostrar-se consciente e responsável, sem tentar iniciar um processo de venda ou de negociação prematuro que não resultará em nada.

 

Confiança e disposição para ouvir

É preciso estabelecer uma relação de confiança com todos os que têm o poder de decisão, se isto não acontecer a contratação não vai deslanchar, o cliente precisa acreditar no escritório, ter a certeza de que poderá contratar a melhor solução para o seu problema.

Para isso, ele precisa acreditar no escritório, pessoas de temperamento autoritário, ou desconfiado, ou empresas muito grandes em face de um escritório pequeno, às vezes demonstram desde o início não estar dispostas a aceitar a opinião técnica ou os critérios adotados pelo escritório.

Aceitar as imposições do cliente nessa fase, é a maneira errada de iniciar uma contratação, há uma grande possibilidade de que as expectativas do cliente não sejam atendidas e que os resultados econômicos e profissionais para o escritório também não sejam alcançados.

Nesse momento é preciso entender quais são os reais questionamentos que o cliente tem, se é possível contornar ou superar estas divergências e estabelecer a confiança e o diálogo, caso contrário a contratação tem grandes chances de não ser bem-sucedida.

 

Conclusão

Não será, portanto, mostrando o trabalho, apresentando sugestões ou num esforço de convencimento que as propostas serão bem-sucedidas, é preciso antes conhecer e avaliar bem, saber com quais clientes, em que momento e de que maneira, deve-se investir tempo e dinheiro em uma negociação que resulte não apenas em uma contratação, mas em um trabalho bem-sucedido.

 

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