20 jun Como qualificar minha carteira de clientes?
Uma das realidades que todos os empreendedores devem estar conscientes é que, seja qual for a sua área de atuação, a cada dia que passa o mercado se torna mais acirrado e competitivo. Por isso, qualificar a sua carteira de clientes é fundamental para que possa se sair bem nesse cenário.
Essa segmentação permite, entre outras coisas, que apenas – ou em sua maioria – cheguem em você clientes realmente interessados na solução que seu escritório pode oferecer. O que, por si só, aumenta consideravelmente a chance de aumentar seu volume de negócios fechados.
Fazer esse trabalho, no entanto, não é simples. E exige um certo “desapego”, ao entender que tomando determinadas atitudes, seu escritório estará se preocupando, por exemplo, apenas com clientes residenciais de alto padrão, o que diminui consideravelmente a sua área de atuação. Ao mesmo tempo, isso pode atrair esse público de classe alta, que tenderá a ver em seu escritório uma solução especialista em seus problemas.
Quer saber mais sobre como qualificar sua carteira de clientes, e aumentar o volume de negócios de seu escritório? Então confira essas dicas.
Entenda seu público-alvo
O primeiro passo para conseguir se comunicar, de todas as maneiras, com um tipo de público-alvo é, sem dúvidas, conhece-lo. O primeiro passo para definir esse cliente é escolher o seu objetivo, ou seja, com que tipo de clientes/projetos seu escritório quer trabalhar.
É importante saber que o cliente empresarial, por exemplo, tem uma característica bastante diferente do cliente residencial de alto padrão que, por sua vez, é também muito diferente de uma construtora de imóveis de baixa renda. Por isso escolher com que tipo de projetos você quer trabalhar é tão importante.
Depois de escolher o tipo de projeto que mais interessa seu escritório, está na hora de entender as pessoas que irão te contratar. Alguns dados importantes são, por exemplo: idade, gênero, onde mora, qual seu salário, seus hábitos de consumo, personalidade, etc., e transformar todos esses dados em uma “ficha”, que servirá como um guia para toda a sua comunicação.
Para saber mais sobre como definir um bom público-alvo, leia esse conteúdo que escrevemos recentemente sobre isso.
Trabalhe a sua comunicação
Conhecendo mais profundamente o tipo de cliente que irá te contratar, o passo seguinte é começar a moldar a sua comunicação para que ela converse com ele. É fundamental que, sempre que seu público-alvo ver a sua marca, ele sinta que a marca está conversando diretamente com ele.
Então não tenha medo de investir em uma boa marca para seu escritório, que transmita não apenas confiança para seu cliente, mas que mostre para ele que você é o que ele procura. Em seu escritório, invista na decoração adequada para que seu público se sinta confortável naquele ambiente, e identifique-se com o local.
No marketing, tome cuidado para investir nos canais certos para o público que escolheu – por exemplo, se o seu público-alvo é composto majoritariamente por pessoas de alta renda, qual o sentido de investir em mídia dentro de um ônibus? – e que essa escolha não manche a imagem de seu escritório diante desse cliente. E, nunca se esqueça, marketing é um trabalho contínuo e, por isso, precisa ser otimizado sempre.
Tenha um portfólio “matador”
Um dos principais itens para um arquiteto, o portfólio deve ser pensado da mesma maneira que o marketing, ou seja, 100% focado no cliente que você quer fechar. E mais do que apenas “mostrar o seu trabalho” seu portfólio deve impressionar o cliente desde o primeiro contato, seja ele digital ou impresso.
Trabalhe um layout adequado, apresente a sua marca com cuidado, e mostre seus projetos de acordo com a necessidade do projeto de seu cliente, valorizando os pontos que mais importam e mostrando os diferenciais que seu escritório pode oferecer.
Uma dica importante é não deixar o portfólio extenso demais, pois, geralmente esses acabam não sendo totalmente visualizados. Trabalhe com os melhores trabalhos no começo e no fim, e deixe os “medianos” para a parte central do portfólio. Nossa memória tende a se lembrar com mais facilidade dos primeiros e dos últimos e, portanto, seus clientes ficarão apenas com os seus melhores na memória.
Invista na sua proposta comercial
Uma proposta comercial, para convencer um cliente a fechar o contrato, não deve ter apenas um valor que esteja dentro do esperado. É importante que tenha uma série de outros itens que trarão, além de mais segurança, mais confiabilidade para o cliente que aceitará essa proposta.
Deve-se investir tempo em um layout organizado, que permita a apresentação de um cronograma de entrega do projeto e de todas as etapas de seu desenvolvimento. É importantíssimo deixar clara também a previsão de entrega do projeto, assim como a validade da proposta e os dados de contato do escritório.
Para a segurança dos dois, contratado e contratante, também é fundamental deixar claras – já na proposta – as responsabilidades de cada uma das partes com relação ao projeto. Assim, evita-se que o cliente seja pego de surpresa e, inclusive, pode-se “ganhar” mais alguns itens para o contrato final.
Como você pôde ver nesse texto, qualificar seus clientes é um trabalho complexo, porém, se realizado adequadamente, vai aumentar consideravelmente as suas chances de fechar negócio a cada contato realizado. E isso certamente é algo pelo qual se vale a pena investir.
Agora que você já sabe a importância de qualificar seus clientes, e como fazer isso, que tal dar uma olhada em nosso outro material que fala justamente sobre como vender mais e melhor? Aproveite essa oportunidade, a leitura será rápida e, com certeza, vai te ajudar muito!
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